 钱中华 1981—1986年在清华大学化学工程系就读本科，1987—1990年在中国人民大学就读经济学硕士。2000年加入北京联众电脑技术有限责任公司任CEO、总经理。此前他先后在传统行业工作8年，在网络行业工作已经3年。
联众 “联众世界”由鲍岳桥、简晶、王建华于1998年3月创办。由北京联众电脑技术有限责任公司主办的“联众世界”截止2002年底，已拥有6000多万注册用户，30余万付费会员，30余种自主开发的在线游戏项目，一个主站、六个分站的游戏站点系列，包括在线游戏、在线寻呼和网站等多种服务手段；每日3000余万的页面访问量，最高同时在线人数超过30万，每日在线总时长600万小时以上。目前，“联众世界”已经并准备推出包括中文简体、中文繁体、日文、韩文等多语种版本，并将在中国、美国、日本、韩国等国家和地区架设服务器。
在皇冠假日酒店三楼的会议厅，先前的喧闹已经归复为平静——几乎所有参加“2002年成都IT总裁论坛”的嘉宾和与会人士都放下一天的奔波与劳累，各自回房休息了。但钱中华不能。这位北京联众电脑技术有限责任公司的CEO已经约好了与记者做一次个人专访，这位外表儒雅戴着眼镜的男人身子微微倾侧向记者，微笑着说：“你可以开始了。”——
我喜欢幕后工作的感觉
记者（以下简称记）：一谈起联众，外界往往就条件反射般地想到联众的3位创始人：鲍岳桥、简晶和王建华，而对您了解得不是很多。
钱中华（以下简称钱）：我这个人喜欢低调。尤其在目前的市场环境下，低调一些更好。因为浮躁是做人和做企业的共同大敌，古人说：“读万卷书行万里路”，行动是最重要的。我们见识过多少企业因为过于追求表面的浮华而最终迷失自我、最终垮掉。所以史玉柱在反思巨人时说过的一句话我很赞同：“要做行动的巨人而不是语言的巨人。”
记：能谈谈你和联众“联姻”的过程吗？
钱：2000年初我加盟中公网担任副总，由于联众总经理位置空缺，当时联众的3位创始人鲍岳桥、简晶和王建华一致向掌控联众70%股份的海虹控股推荐我，海虹控股的管理层也认可，我就这样做上了联众总经理的位置。
记：你第一次到联众感觉如何？
钱：不是太好。当时的联众虽然是独立法人企业，但似乎是处于中公网一个下设部门的处境。联众除了有一个比较成型的技术和产品平台外，没有销售渠道和队伍、没有开发商业客户群、也就更谈不上收入来源，整个公司才20多号人。
记：那么你如何对症下药？
钱：我开出了四味药方：首先是相对独立运营。一个企业必须有自己的产、供、销一条龙体系，有完善的资产管理和增值模式，否则你让股东们怎么得到回报？联众必须从旧的框架中摆脱出来，真正树立现代企业的架构。其次是规范企业管理。然后是完善商业模式和加快融资上市。
记：我最感兴趣的是完善商业模式这一味药。因为2000年的中国IT业炒得最热的是企业概念和技术优势，商业模式基本上还没有提到议事日程上来。
钱：这主要是跟当时互联网业的大环境和中国互联网站的创办模式有关。当时互联网流行“只要故事好，不怕没钱用”，而中国很多互联网企业的创始人都是做技术出身，而市场一度对技术追捧得很厉害。
记：很多人到现在都不服气，联众靠一个棋牌游戏就火起来了。
钱：人人都说互联网是高科技行业，感觉很神秘。实际上互联网有一个定律，就是说你的创新9个月后人人都会用了。互联网现在的BTOB、BTOC其实都是传统行业早就使用过的手段。很多人奇怪为什么联众当初只选择做游戏，而游戏又由单挑棋牌这一块。因为中国的棋牌文化渊源流长，经济学的基本要素就是市场需要的企业就做，我们这样做了，我们也得到了回报。
珍惜每一个免费用户
记：有人说你是中国互联网提出收费概念的第一人，你为什么会把收费模式与联众的长期发展捆绑在一块？
钱：其实，谁提出并不重要，关键是看谁做的好。对于企业来说，任何一个技术或产品，最终必须进入市场产生效益，企业不是研究院，也不能靠融资活着。只有盈利才能维持企业的正常运作与发展，所以，我积极组织推动联众的就提出收费。
记：但是，你有没有担心，在当时其它网站还在等待观望时，联众的收费方案会导致习惯了免费服务的用户倒向其它同类网站。
钱：我不担心，因为联众的整套计划分为三部分：第一部分是继续保持用户人气增长，我们依然为免费用户提供服务，并且承诺以往免费用户享受到的服务内容一项都不会少。第二部分是不断完善增值服务，联众是一个网络内容供应商，拥有强大的技术支持能力，我们不断开发出新的产品，而这些增值服务是为收费用户提供的。这就涉及到计划的第三部分：大力拓展收费用户群体。联众会让用户们切身体会到，收费服务的好处在哪里，是否物有所值，我们要保证最好的性价比。
记：现在看来收费模式已经被互联网企业和用户普遍接受，你认为这是一种双赢吗？
钱：结果已经摆在那里了。现在的用户已经不仅仅局限于费用问题，他们更注重产品和服务的不断升级，能够满足自身的各种需求，而付费支出其实是为了得到更好的回馈。至于企业，以联众为例，现在联众的同时在线用户是30万，登陆用户一天超过300万，注册用户是6000万，没有收费模式的支撑，联众的规模与效益不可能呈现几何级增长，也不可能为如此众多的用户提供优质的服务。
记：你看中6000万注册用户这个数字吗？要知道，其中的免费用户意味着联众要为其支付成本。
钱：非常看重，因为一个互联网站的品牌与人气是紧密相连的，就像你们报纸的发行量一样，人气能够带来广告、上网费用分成等众多边际效益。我告诉你，联众与电信有网络费用分成协议，以目前上网费一个小时两块钱计算，联众一天可以为中国电信带来最少1000多万的资费。打一个比喻，中国电信就像高速公路，联众就是高速路旁的商场，很多用户是冲着进联众购物的目的才驾车进高速路的，高速路收费的一部分自然就要分成给联众。同时，今天所有的免费用户都是明天潜在的收费用户目标，所以联众非常珍惜每一个免费用户，也欢迎他们的加入。
企业的资源重组就像打牌
记：在很多中国互联网企业里，创始人统管企业经营大权，大家认为这是理所当然的，可联众好像不一样。作为一名在互联网摸爬滚打多年的职业经理人，你如何看待资本和知本之间的矛盾？
钱：我在读经济学硕士时，老师就告诉我们：现代型企业就是处处遵守游戏规则的企业。游戏规则告诉我们：股份制企业就是要求“股本权决定发言权”，董事会是由股东大会选举出来的，经营层则是董事会制定的战略的执行者，这在《公司法》里有明文规定。所以，我认为不存在知本和资本谁更大的说法，资本和知本都应该统一到一个平台上来，一切按照游戏规则办事，不要做超越游戏规则的事情。
记：所以联众的三位创始人都专注于技术开发领域，而你负责经营管理？
钱：在公司经营管理层上，他们不是以创始人的身份工作的。鲍岳桥现在在公司核心领导层里主抓技术开发，他本人也表示对转型搞管理兴趣不大；简晶负责网站建设、游戏内容服务和策划；王建华则领导产品研发与网络广告开发，三位创始人都在忙着自己主管的业务。
记：你和他们的关系如何？
钱：非常融洽，我们时常在一起交流、讨论，而且能够从彼此的角度看问题会更全面，这也有助于企业的平衡发展。
市场上没有独孤求败
记：有人评价说联众是内地游戏网站中的独孤求败，你喜欢这个称谓吗？
钱：市场上没有独孤求败。就像盛大（上海的一家著名游戏网站），它也同样面临很多后来者的竞争。在我们这个前进速度以秒来计算的互联网行业，一招不慎就会满盘皆输。领先者和追赶者的位置有时候一夜之间就会转变过来。很多著名企业的老总都说：“战战兢兢、如履薄冰。”这确实是企业经营管理者的真实感受。所以联众不能有停下来喘息的时候，我们提出了一个“联众新世界”的发展战略，联众从以往单一的游戏内容供应商转变为自主开发产品和代理其它品牌游戏两部分的大集成商。实际上联众庞大的用户群会为我们带来众多的发挥空间，我们开展短信服务、电子商务等一系列新业务，就是为了更好地发展企业。
记：现在很多人都在谈企业文化，你个人认为企业文化究竟是什么？它对企业到底能起到什么作用？
钱：我认为企业文化就是一个企业从上到下形成的共同价值观：你为什么选择这家企业，你想在这家企业达到什么目标？你准备为目标付出多少精力？这些都是企业文化的一部分。有人让我预测未来5年中国互联网业的发展形势，我说我不可能预测，因为市场在变、企业里的员工在变、产品在变、消费者也在变，惟一不变的是企业文化，所以企业文化是企业发展的核心竞争力。
别人眼中的钱中华和钱中华眼中的别人
记：你能向读者介绍一下你自己的经历吗？
钱：我其实从小就喜欢文学。但1981年我报考大学时父亲希望我读理工科，因为当时有句话叫“学好数理化、走遍天下都不怕。”所以我就遵从父亲的意见读理工科。后来读研究生时我选择了经济学，这完全是根据我的喜好。不过我还是从5年的本科学习中收益菲浅，因为它培养了我以后严谨、认真和理性思考的生活与工作态度。
记：很多年轻人都希望在职业发展中获得更多的机会，你能够给他们一些建议？
钱：我认为年轻人应该选择社会需要的、自己感兴趣的、能力达到的工作来做，这三个条件缺一不可。比如别人看你做记者好像很容易，但也许他来做就非常吃力，因为他的能力还达不到；或者以他的能力应付这样的工作还可以，但他没有兴趣，那么他永远只能在最基层徘徊；而社会需要的是第一要素，做人和做企业有一点是共通的，即永远以市场为导向。开个玩笑说，你希望成为一名宇航员，也许这个梦在美国能够实现，因为那里提供了相关的条件，而在其它国家则只是梦，因为根本就不存在这样的土壤。
记：我曾经采访过一位弃政从商的女士，她感叹说以前总认为人生其实就是一个过程，而当她投入商海时，她才发现商场上只讲结果、不讲过程。
钱：其实结果分为两种：事情的结果和人在这件事情中获得的结果。所有人追求的都是结果，只不过有的人讲“享受过程”，是因为他把过程当作了结果。对于你讲到的那位女士，也许她在以前的单位里认为只要我做了事情，不管结果如何，只要上级认可就可以了，实际上你可以发现：她其实把“上级认可”当作了结果的衡量标准。所以我认为，很多人其实是把两种结果的性质混淆了。
记：那么你的人生哲学观是什么？
钱：我总坚持做人和做企业是一脉相承的：平实、冷静、不受太多周围环境的影响，认准一条适合自我发展的道路就坚持走下去。
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转载于：《天府早报》2002年11月13日
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